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非常差異,做有銷售力的品牌定位戰(zhàn)略!
作者:非常差異時(shí)間:2020/09/02點(diǎn)擊量:1240

品牌就是給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由。


非常差異深圳品牌定位公司在2017年初服務(wù)了一家已經(jīng)找過其他品牌品牌定位公司做過的項(xiàng)目,企業(yè)是做按摩器材的,按摩源于中國的穴位和經(jīng)絡(luò)。但整個(gè)行業(yè)前三的領(lǐng)導(dǎo)品牌中卻沒有一家提及。我們公司服務(wù)的客戶原有的定位是“讓愛和健康隨時(shí)可見”,當(dāng)我們問到為什么是“隨時(shí)可見”的時(shí)候??蛻舻幕卮鹗恰拔覀兪禽p便型的按摩器”,“我們的產(chǎn)品孩子送給父母的比較多”,所以“讓愛隨時(shí)可見”就等于我們產(chǎn)品可以到處拿著走;愛也代表了孩子送給父母的禮品概念”。我當(dāng)時(shí)的疑問是,孩子送給父母也算送禮嗎,孩子送給父母的東西會(huì)更在乎外在的包裝還是真正的實(shí)用?按摩的背后是剛性的“中老年頭疼、頸椎痛、腰腿痛”,這和“愛隨時(shí)可見”有多大的聯(lián)系和共鳴?


最后我們經(jīng)過終端的調(diào)研和中醫(yī)的交流,以及與消費(fèi)者的溝通,我們最終將企業(yè)的品牌定位在了 “好手法”上。過程中客戶疑惑的問道,你們這個(gè)定位似乎不是“很高端大氣上檔次”,我的回答是“能賣貨!”企業(yè)過去的營銷和產(chǎn)品賣點(diǎn)大都在“德國工業(yè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)”“云端健康數(shù)據(jù)儲存”“智能”“買二送一”等概念上,通過新的品牌定位我們將營銷和產(chǎn)品賣點(diǎn)聚焦在了針對不同的月份、針對不同的痛癥;主推不同“明星產(chǎn)品”上。從過去一個(gè)脫離了中國穴位和經(jīng)絡(luò)的講“情感”訴求轉(zhuǎn)移到了講功能專業(yè)性“好手法”的核心上。過去講“云端、智能”的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換成了下面的這種代表:

有銷售力的品牌定位戰(zhàn)略,品牌定位戰(zhàn)略銷售力

情感沒有辦法把一個(gè)300的產(chǎn)品賣到500,更符合消費(fèi)者痛癥需求的、自己的按摩效果更好的“好手法”可以!這就是品牌定位的銷售力以及對公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)營銷方式的改變!


“我們公司沒有太多的資金可以去做大傳播,大投入,更不能支撐太多的終端費(fèi)用,希望能夠通過您們的品牌定位能夠讓我們的產(chǎn)品在終端更有銷售力。”非常差異深圳品牌定位公司作為一家品牌戰(zhàn)略咨詢公司,在與客戶溝通的過程中,經(jīng)常會(huì)聽到客戶這樣的期望??蛻舻男穆暫托枨?,也便是新航道作為一家品牌定位公司的價(jià)值所在,因此每當(dāng)為客戶出品相關(guān)戰(zhàn)略和執(zhí)行文件時(shí),是否具有銷售思維、賣貨力是非常差異深圳品牌定位公司評判的重要標(biāo)準(zhǔn)。


在周一的早會(huì)上,一位項(xiàng)目經(jīng)理再次提出“銷售”這一話題供大家思考探討:如何保持銷售性思維,深圳非常差異品牌定位公司在服務(wù)客戶過程中又如何更好的創(chuàng)意出有銷售力的文案和設(shè)計(jì)作品,助力客戶產(chǎn)品動(dòng)銷?


策略性是文案和設(shè)計(jì)具有銷售力的前提!


品牌就是先勝而后求戰(zhàn),如今的市場環(huán)境,不是說你有產(chǎn)品、有渠道、有資金和資源就能獲勝的,產(chǎn)品鋪到了終端并不代表產(chǎn)品的心智認(rèn)知也鋪到了終端,這需要我們結(jié)合目標(biāo)用戶的潛在需求以及競品訴求、市場環(huán)境的多維度思考下,率先搶占一個(gè)差異化的營銷理念,明確自身戰(zhàn)略定位,并在這個(gè)定位內(nèi)圍繞消費(fèi)者的需求最大化自己的優(yōu)勢,以和消費(fèi)者的內(nèi)心需求產(chǎn)生共鳴,給到消費(fèi)者從眾多產(chǎn)品中選擇自己的理由,讓自己在消費(fèi)者心智中處于比競爭對手更有利的位置。


好的文案和設(shè)計(jì),總會(huì)隱藏著對品牌策略及消費(fèi)心理的精準(zhǔn)把握!一個(gè)文案或設(shè)計(jì)如果正確的表達(dá)了品牌定位,并且該品牌定位是精準(zhǔn)正確的,那么這個(gè)文案和設(shè)計(jì)就會(huì)有著強(qiáng)大的銷售力。這也說明了為什么有些看似高大上朗朗上口的廣告語卻不賣貨,顯得華而不實(shí),而有些看似普通簡單的廣告語卻能引發(fā)客戶對產(chǎn)品的購買和口口相傳。同理,很多公司產(chǎn)品一旦不好賣就想著升級形象,更新包裝設(shè)計(jì),但隔一段時(shí)間后,便又會(huì)陷入產(chǎn)品競爭疲軟的狀態(tài)。這實(shí)際上是設(shè)計(jì)沒有策略性,純粹以新鮮、好看為評判標(biāo)準(zhǔn)所造成的。評判商業(yè)設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是準(zhǔn)確性,而非好看。再好看的包裝也會(huì)隨著時(shí)間而變得普通和平淡,但準(zhǔn)確傳遞品牌自身策略和精準(zhǔn)把握消費(fèi)心理的設(shè)計(jì)卻會(huì)成為經(jīng)典,正如王老吉的紅罐包裝一樣,與消費(fèi)者的每一次接觸都是對自身品牌定位及價(jià)值的積累沉淀。


營銷思維的文案和設(shè)計(jì)是賣貨的關(guān)鍵!


不管是品牌戰(zhàn)略還是設(shè)計(jì)、文案等,如果在創(chuàng)作之初沒有以銷售性的思維去考慮,而僅僅停留在自我的視角里閉門造車、自我欣賞的話,往往寫出來的東西也是空中樓閣,好看卻不中用。讓作品具有銷售性,就需要我們不是站在自己的角度和立場,而是站在最終用戶的角度,了解他們的思考路徑,洞察他們的內(nèi)心需求和共鳴,然后再通過設(shè)計(jì)和文案將用戶的所想所感給呈現(xiàn)出來,創(chuàng)作出能夠引起其購買興趣的東西。


比如說我們深圳非常差異品牌定位公司在服務(wù)一核桃油項(xiàng)目時(shí),針對家用裝產(chǎn)品的分賣點(diǎn)選擇上,在“高達(dá)92%以上的不飽和脂肪酸,更優(yōu)膳食新標(biāo)準(zhǔn)”和“亞麻酸與亞油酸的1:5碰撞,吃出健康營養(yǎng)新高度”的兩者中,我們最終選擇了后者,原因就是前者更多是站在自身產(chǎn)品角度,沒有站在消費(fèi)者的角度;而后者則是站在消費(fèi)者的角度簡單直接的告訴消費(fèi)者我最大的利益點(diǎn)是什么,同時(shí)這樣的目的也是鼓勵(lì)引導(dǎo)消費(fèi)者去進(jìn)一步查詢,就像無硅油的洗發(fā)水,消費(fèi)者看到馬上就用手機(jī)去百度一樣,讓人們能夠深入的知道我為什么比調(diào)和油、花生油、橄欖油等其他品類油好。


有銷售力的品牌定位戰(zhàn)略,品牌定位戰(zhàn)略銷售力


王總同時(shí)又結(jié)合上周大米客戶項(xiàng)目中的文案工作,繼續(xù)剖析以銷售性思維書寫文案的重要性。 結(jié)合客戶的一款走量產(chǎn)品珍珠米,一種賣點(diǎn)文案是“1、源自日本品種東北的黑土地種植;2、生長周期長、顆粒飽滿;3、蟲害少,污染少?!傲硗庖环N賣點(diǎn)文案是:“1、米?,摪兹缬?,嚼勁十足;2、每一口都香甜軟糯,3、能量很高?!蹦敲磳τ谝豢钭吡慷ㄎ坏漠a(chǎn)品,哪種文案更適合客戶產(chǎn)品,在終端更能打動(dòng)消費(fèi)者具有動(dòng)銷性呢?


很顯然的是第一種文案。對于一款走量性的中低端產(chǎn)品,文案過于文藝是沒有什么銷售力的!不管是設(shè)計(jì)還是文案,最終的目的都是能夠賣貨,因此只有以銷售性的思維,站在用戶的角度去洞察和了解他們的思考路徑,才會(huì)把好的東西淋漓盡致的展現(xiàn)出來!


還比如在品牌軟文的標(biāo)題命名上,A:“送健康禮,我選初典核桃油”,“好禮送健康,初典核桃油滿滿誠意呈上“,另外就是B:”至親禮,就選初典核桃油!” 初典核桃油,讓我們從此對保健品說NO!”。不同的標(biāo)題所占據(jù)的意義和核心訴求是不同的,您覺的前面的兩個(gè)好還是后面兩個(gè)更有針對性和公關(guān)性呢?


會(huì)議最后,為進(jìn)一步鍛煉大家營銷的工作思維,王總鼓勵(lì)大家每個(gè)人都要看一看銷售層面的書籍。銷售做的是單個(gè)銷售,而品牌做的是集體銷售,在深圳非常差異品牌定位公司全員有著銷售性思維的指導(dǎo)下,凡事從用戶基本的需求洞察出發(fā),從動(dòng)銷賣貨出發(fā),通過我們的品牌定位營銷戰(zhàn)略及落地實(shí)施,相信會(huì)讓客戶的產(chǎn)品賣的更多、賣的更廣、賣的更久!


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