有人說(shuō),B端企業(yè)不需要市場(chǎng)定位,但實(shí)際上,不論是To B還是To C,其本質(zhì)都是給人用的,因此企業(yè)都需要使其產(chǎn)品和形象在目標(biāo)消費(fèi)企業(yè)/群體的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特、有價(jià)值的位置,即都要做好市場(chǎng)定位、品牌定位,并構(gòu)建完善的品牌體系。那么,To B市場(chǎng)定位如何做?
To B市場(chǎng)定位首先是要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。To B企業(yè)可以通過(guò)比較所有相同品類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,找到還沒(méi)有被占據(jù)的優(yōu)勢(shì)(如產(chǎn)品功能、服務(wù)、細(xì)分領(lǐng)域、銷售渠道、受眾、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等),從而在紅海競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)現(xiàn)新的藍(lán)海和銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。
To B市場(chǎng)定位其次要進(jìn)一步驗(yàn)證目標(biāo)受眾,做好目標(biāo)群體消費(fèi)畫像。To B企業(yè)需要綜合目標(biāo)行業(yè)、企業(yè)整體的規(guī)模、營(yíng)收、決策鏈條、和競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)等因素,來(lái)做B端目標(biāo)群體的判定,找到更適合的目標(biāo)用戶群體。
To B市場(chǎng)定位還要找到目標(biāo)用戶群體最切實(shí)的需求和痛點(diǎn)。只有找到足夠精準(zhǔn)的用戶需求,才能迅速占領(lǐng)用戶心智,成為目標(biāo)用戶群體的首要選擇。To B企業(yè)可以對(duì)目標(biāo)和已簽客戶進(jìn)行定量和定性調(diào)研,進(jìn)行從需求層、產(chǎn)品使用層、行業(yè)競(jìng)品層等方面敲定一個(gè)目標(biāo)用戶最普遍、最大的需求。
非常差異深圳品牌定位咨詢公司認(rèn)為,在進(jìn)行To B市場(chǎng)定位時(shí),對(duì)于行業(yè)集中度較低,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂的品類,To B企業(yè)可以樹(shù)立“領(lǐng)導(dǎo)者”定位(領(lǐng)導(dǎo)者定位是進(jìn)入消費(fèi)者心智的捷徑);對(duì)于已經(jīng)有領(lǐng)導(dǎo)品牌,但尚存在市場(chǎng)空白的品類,To B品牌可以通過(guò)聚焦,以專業(yè)化的身份搶占市場(chǎng)份額,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃江而治;而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)白熱化的品類,To B企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新品類、創(chuàng)建品牌,將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在不同品類或者區(qū)隔開(kāi)來(lái)。
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