近年來,隨著人們生活水平的提高,消費(fèi)環(huán)境發(fā)生變化,審美也在改變。主流消費(fèi)者個性張揚(yáng)、更注重細(xì)節(jié),青睞高性價比的產(chǎn)品,使消費(fèi)呈現(xiàn)個性化和多元化特征。2018年,優(yōu)衣庫順勢而上,重新定位品牌基因,對品牌進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型升級,賦予品牌更多的時代內(nèi)涵,更現(xiàn)代更時尚更高性價比,“實尚主義瓷磚”由此誕生,以“高顏值+高價值”的品牌策略占領(lǐng)市場。 如今服裝店競爭劇烈,不過在眾多服裝店當(dāng)中還是優(yōu)衣庫更受大家歡迎的,自2002年優(yōu)衣庫在中國開家店,至今已在國內(nèi)具有127家優(yōu)衣庫店面。在金融風(fēng)暴中逆勢崛起,優(yōu)衣庫開創(chuàng)人柳井正曾兩次日本首富的寶座。
優(yōu)衣庫的品牌定位:“低價優(yōu)質(zhì)”
一:優(yōu)衣庫:轉(zhuǎn)型SPA模式實現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營、打造高性價比優(yōu)勢
優(yōu)衣庫成立于1984年,早期通過郊區(qū)開店、去中間化訂貨、定位基礎(chǔ)款打造低價優(yōu)勢(價格較同行低約50%),收入增長由開店驅(qū)動,產(chǎn)品低質(zhì)低價,模式較為粗放;1998年通過ABC改革轉(zhuǎn)型SPA模式,合作東麗推出多款爆款產(chǎn)品,實現(xiàn)精細(xì)化管理打造性價比優(yōu)勢,渠道擴(kuò)張同時店效顯著增長,驅(qū)動公司脫穎而出成長為全球服裝巨頭。
二:市場分析&定位
柳井正的父親是個舊式商人,1949年在日本開西服店,那一年,柳井正出生。
1963年,柳井正開始繼承家業(yè),直到1984年優(yōu)衣庫1號店開業(yè),柳井正在「小郡商事」打拼了20年。
一開始做男士西服,后來做休閑服。男士正裝價格高毛利大,但就像日本和服,商品周轉(zhuǎn)期很長,一年周轉(zhuǎn)2-3次。賣得好能掙錢,賣得不好就是庫存積壓。這也是當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)圈經(jīng)常講的金科玉律——高頻打低頻??梢哉f,優(yōu)衣庫很早就有了互聯(lián)網(wǎng)科技公司的萌芽。
“有時我覺得,自己就像那些只想拉長途客人的出租車司機(jī),等待機(jī)會的到來的時間總是很長?!?nbsp;柳井正在自傳《一勝九敗》中寫道。
20世紀(jì)80年代,美國誕生了LIMITED,GAP這些單賣衣服就能做到千億兆億日元的店,對柳井正的觸動很大。
優(yōu)衣庫是買手店起家。柳井正一開始隨行業(yè)協(xié)會商業(yè)考察團(tuán)去美國考察,后來自己一個人跑去美國和歐洲采購商品,于是開了一家專賣海外商品的店鋪。
盡管如此,西服店和休閑服店始終是拉動公司經(jīng)營的兩駕馬車。柳井正也意識到,到國外采購自己喜歡的商品,放在自己的店鋪賣,只能作為個人興趣,談不上正規(guī)的商店經(jīng)營。
柳井正決定開設(shè)一家“任何時候都能選到衣服的巨大倉庫” ,“讓顧客像買周刊雜志一樣買休閑服”。
三:建立商業(yè)模式
傳統(tǒng)的服裝零售店通常在工廠和批發(fā)商選貨進(jìn)貨,采用代銷方式。
代銷方式對銷售方?jīng)]有多大壓力,賣得不好可以退回給供應(yīng)商,經(jīng)營風(fēng)險比較小。但羊毛出在羊身上,這部分投入其實最后也會轉(zhuǎn)加到原價上,讓商品的毛利率降低。商家為了維持一定的毛利率,必須抬高售價,結(jié)果這部分價格最終會轉(zhuǎn)嫁在消費(fèi)者頭上。
這種方式還有一個最大的弊端——生產(chǎn)什么商品由工廠和批發(fā)商主導(dǎo),最終出現(xiàn)在店鋪貨架上的商品缺乏一貫性。
另外,定價也是工廠和批發(fā)商說了算,沒有自由定價的空間。
優(yōu)衣庫一開始也是從制衣商進(jìn)貨,雖然價格便宜,但品質(zhì)不夠理想,后來通過日本的制衣商委托海外加工,但由于當(dāng)時還沒有建立品質(zhì)管理制度。
海外加工的產(chǎn)品中常常發(fā)現(xiàn)一些質(zhì)量低劣的衣服,因為進(jìn)貨價格低,如果再要求生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品,工廠因為沒有利潤不愿意做。于是優(yōu)衣庫開始考慮自己來進(jìn)行生產(chǎn)和質(zhì)量管理。
經(jīng)營低價格的商品,商品的周轉(zhuǎn)率成了最關(guān)鍵的因素。當(dāng)時因為缺乏資金,哪個商品好賣就進(jìn)哪個,實行快進(jìn)快出。賣得不好的商品,當(dāng)季處理,決不放在下一個季節(jié)再賣。由于店鋪數(shù)量不斷增加,要確保商品的供貨越來越困難。
零售商為了控制銷售價格,于是轉(zhuǎn)為特別訂貨的方式。商鋪數(shù)量不斷增加,商鋪采購能力不斷提高,優(yōu)衣庫決定自己開發(fā)商品,然后委托廠家生產(chǎn)。雖然作為零售商,無法直接生產(chǎn)成衣,但在委托廠家生產(chǎn)加工時,參與生產(chǎn)管理是可行的。這也是優(yōu)衣庫SPA模式的由來。
《薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)講義》 里面有一句話:“(優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品)通俗來說,不是質(zhì)量越高越好,也不是價格越低越好,而是性價比越高越好。一分價錢一分貨,對用戶而言是值得的,這才是好的。”
不同的品牌有不同的定位和賣點(diǎn),做低價走銷量,又或者賣高價走精致都有自己的邏輯在。但不管便宜還是昂貴,創(chuàng)造價值,讓買單的人覺得“值得”,你就贏了